Cómo buscar clientes potenciales en internet

Qué es un cliente potencial (y qué no lo es)

Un cliente potencial es una empresa que podría comprarte: tiene la necesidad que tú resuelves, puede pagarlo y hay alguien dentro que decide. Las tres cosas a la vez. Una empresa de tu sector que no tiene esa necesidad no es un cliente potencial, por mucho que salga en tu búsqueda.

La diferencia importa porque marca dónde pones el tiempo. Escribir a cien empresas que encajan da más conversaciones que escribir a mil elegidas solo por el sector, y además no quemas tu buzón ni tu nombre con quien nunca te va a comprar.

En marketing verás también la palabra «lead» o «prospecto». Es lo mismo con otro nombre: un contacto que podría convertirse en cliente. Lo que de verdad cuenta no es cómo lo llames, sino cuántos de tus contactos cumplen las tres condiciones de arriba.

Antes de buscar: decide a quién buscas

El error más común al buscar clientes potenciales es empezar por el buscador. Antes, dedica media hora a describir a tu cliente ideal. La forma más rápida es mirar a tus cinco mejores clientes y anotar qué tienen en común:

• ·Sector, con las palabras que ellos usan para describirse.
• ·Tamaño: número de empleados, de locales, de vehículos o de habitaciones, lo que mejor se vea desde fuera.
• ·Zona: dónde puedes servir o visitar.
• ·La señal que te dice que tienen la necesidad: que contratan, que abren sede, que venden fuera, que tienen cocina propia.
• ·Quién decide la compra: gerencia, compras, el responsable técnico, el dueño.

Con esa descripción ya sabes qué escribir en el buscador y, sobre todo, qué descartar. Si todavía no tienes clientes, describe al que mejor te vendría y ajusta con las primeras respuestas.

Dónde buscar clientes potenciales en internet: siete sitios

1. Google y Google Maps

Busca el oficio de tu cliente y la provincia: «fábrica de muebles Valencia», «hotel rural Asturias», «asesoría laboral Zaragoza». Google Maps es especialmente bueno para negocios con local: te da la lista, la web y el teléfono de un vistazo.

Dos trucos que ahorran tiempo: pon entre comillas la frase exacta que usaría tu cliente en su web («reparación de carretillas») y añade la palabra que delata la necesidad («ampliación», «nueva sede», «empleo»). Con cada búsqueda, mira más allá de la primera página.

2. La web de cada empresa

Es donde confirmas que encaja. En los servicios, en las noticias o en las ofertas de empleo ves si tiene la necesidad; en la página de contacto, su correo y su teléfono. Ninguna base de datos sustituye a esta comprobación.

3. LinkedIn

Para encontrar a la persona que decide en empresas medianas y de servicios: por cargo, empresa y zona. Lo contamos en cómo encontrar clientes en LinkedIn.

4. Directorios y asociaciones de tu sector

Las asociaciones profesionales, las cámaras de comercio y los directorios especializados agrupan a las empresas de un mismo tipo. Te dan una lista de partida que luego compruebas en cada web.

5. Ferias y sus listas de expositores

Las empresas que exponen en una feria están activas y quieren vender o comprar. Las listas suelen publicarse en la web de la feria y siguen siendo útiles meses después.

6. Noticias, licitaciones y ofertas de empleo

Una empresa que abre una nave, gana un concurso o busca personal tiene necesidades nuevas. Seguir estas señales te permite escribir en el momento justo y con un motivo concreto.

7. Tus propios datos

Clientes que dejaron de comprar, presupuestos que no se cerraron, contactos de ferias pasadas. Ya te conocen, y suelen ser los primeros en contestar.

Señales de que una empresa es buen cliente potencial

Cuando tengas una lista, ordénala. Las empresas que muestran alguna de estas señales van primero:

• ·Su web describe justo el tipo de trabajo para el que tú vendes.
• ·Está creciendo: contrata, abre sede o lanza productos.
• ·Ya compra algo parecido a lo tuyo (y podrías mejorarlo).
• ·Se parece a tus mejores clientes en tamaño y actividad.
• ·Puedes llegar a la persona que decide, no solo a un buzón general.

Qué hacer cuando los encuentras

Encontrar clientes potenciales es la mitad del trabajo. La otra mitad es escribirles bien y no abandonar a nadie a medio camino:

• ·Escribe a la persona que decide, por su nombre si lo tienes.
• ·Habla de su empresa en la primera línea, no de la tuya.
• ·Propón algo pequeño: una llamada corta, un ejemplo, un precio orientativo.
• ·Haz dos o tres seguimientos, cada uno con algo nuevo.
• ·Contesta rápido a quien responde, aunque sea para decir que no.

Tienes el método completo en la guía de prospección de clientes y ejemplos de qué escribir en cómo conseguir clientes sin puerta fría.

Cómo encontrar clientes para tu empresa según lo que vendes

Dónde buscar cambia con lo que vendes. Algunos ejemplos:

• ·Si distribuyes material o maquinaria, busca talleres, fábricas e instaladores en Google Maps y en sus webs. Más en distribuidores.
• ·Si vendes formación, consultoría o auditoría, busca en LinkedIn a quien dirige RRHH, calidad o finanzas. Más en servicios a empresas.
• ·Si fabricas o subcontratas, busca en ferias y directorios industriales a quien compra o diseña. Más en fabricantes industriales.
• ·Si vendes a alojamientos, busca hoteles, casas rurales y apartamentos en su propia web. Más en proveedores de hoteles.
• ·Si eres agencia o vendes software, busca empresas con la señal que te importa: que crecen, que contratan, que cambian de web. Más en agencias y software.

Errores al buscar clientes potenciales

• ·Buscar sin haber decidido a quién: sale una lista enorme y casi nada encaja.
• ·Quedarse en el nombre de la empresa y no llegar a la persona que decide.
• ·Pasar semanas construyendo la lista y no escribir a nadie.
• ·Escribir una vez y no volver a intentarlo.
• ·Dejarlo cuando entra trabajo y retomarlo cuando ya no hay: la búsqueda funciona si es constante.

Cómo lo hace Helpyn

Helpyn hace la búsqueda y lo que viene después con tres agentes de inteligencia artificial, para que la búsqueda de clientes no dependa de que tengas una tarde libre:

• ·Maya busca las empresas que encajan con lo que describes en su propia web y, en las medianas, a quien decide en LinkedIn. Cada contacto llega con la frase y la URL de donde sale.
• ·Yulian escribe a cada empresa desde tu correo y con tu nombre, hace el seguimiento y responde a quien contesta, por email o por WhatsApp.
• ·Alice, en los planes superiores, llama a quien muestra interés y te deja la reunión en el calendario.

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