Cómo conseguir clientes para tu empresa sin puerta fría

Por qué la puerta fría quema

Hacer puerta fría es visitar empresas o llamar a sus teléfonos generales sin cita previa para ofrecerles lo que vendes. El problema no es que no funcione nunca; es lo que cuesta cada resultado.

• ·Se pierde mucho tiempo en desplazamientos, esperas y centralitas.
• ·Casi nunca está la persona que decide, y quien atiende tiene instrucciones de filtrar.
• ·Se interrumpe a la otra persona en mitad de su trabajo, que es el peor momento para escuchar una propuesta.
• ·No deja rastro: si no se anota cada visita, en tres meses nadie sabe a quién se vio ni qué dijo.
• ·Quema al equipo. Recibir negativas todo el día hace que el comercial lo aplace, y la búsqueda se para.

Por eso muchas empresas que dependían de la puerta fría ven cómo su cartera se estanca. No porque el producto sea peor, sino porque nadie tiene energía para salir a buscar cada semana.

Qué funciona mejor: cinco formas de conseguir clientes

Las empresas que consiguen clientes de forma constante no tienen un truco: hacen bien cinco cosas sencillas, todas las semanas.

1. Localiza las empresas que encajan

Antes de escribir a nadie, define a quién vendes: sector, tamaño, zona y qué señal indica que te necesitan. Puede ser que estén contratando, que abran otra sede, que su web esté anticuada o que tengan cocina propia. Una lista corta de empresas que encajan da más resultado que mil contactos al azar.

Las fuentes más útiles suelen ser las webs de las propias empresas, que dicen qué hacen y publican su correo, y los directorios de cada sector. Guarda siempre de dónde sale cada dato: te servirá para escribir mejor y para saber qué fuente funciona.

2. Escribe a la persona que decide

En una pyme decide el gerente o el dueño. En una empresa mediana, el responsable del área: compras, recursos humanos, marketing, producción. Un correo al buzón general acaba muchas veces sin respuesta; uno a la persona adecuada se lee.

3. Un correo que se lea

Un buen primer correo es corto, habla de la otra empresa antes que de la tuya y termina con una pregunta fácil de contestar. Suele tener cuatro piezas:

• ·Una frase que demuestre que has mirado su empresa.
• ·Qué haces, en una línea, y para quién.
• ·Una razón concreta por la que podría interesarle ahora.
• ·Una petición pequeña: una llamada de un cuarto de hora, una muestra, un ejemplo.

Evita los adjuntos pesados, los textos largos y las frases que valdrían para cualquier empresa. Y pon siempre fácil que la persona pueda decir que no quiere recibir más correos.

4. Haz el seguimiento

Muchas respuestas no llegan con el primer correo, sino con el segundo o el tercero. No porque se insista, sino porque el primero llegó en un mal momento. Un buen seguimiento aporta algo nuevo cada vez (un ejemplo, una pregunta, un dato útil) y se detiene en cuanto la persona contesta o pide que no le escribas.

5. Llama solo a quien muestra interés

El teléfono funciona muy bien cuando la otra persona ya sabe quién eres: ha preguntado algo, ha pedido precios o ha dicho que le interesa. Esa llamada ya no es fría, y en ella se resuelven las dudas y se cierra la reunión.

Y LinkedIn, para llegar a quien no publica su correo

En las empresas medianas el responsable de un área no suele aparecer en la web, pero sí en LinkedIn con su cargo. Es la forma más directa de saber quién decide y de llegar a esa persona con un mensaje pensado para ella.

Errores habituales al buscar clientes

• ·Escribir a todo el mundo con el mismo mensaje.
• ·Hablar solo de tu empresa y de tu catálogo.
• ·Rendirse tras el primer correo sin respuesta.
• ·Seguir escribiendo a quien ya ha dicho que no.
• ·Comprar bases de datos sin saber de dónde salen los contactos.
• ·No medir: sin saber quién responde y a qué mensaje, no se puede mejorar.
• ·Mandar a tu mejor comercial a buscar en vez de a cerrar.

Casi todos tienen la misma raíz: buscar clientes se hace a ratos, cuando sobra tiempo. La solución no es trabajar más horas, sino que la búsqueda tenga un sistema que no dependa de que alguien se acuerde.

Cuánto tarda en dar resultado

Buscar clientes por correo no da frutos el primer día. Las primeras semanas sirven para aprender: qué sector responde, qué asunto se abre, qué frase hace que alguien conteste. Por eso conviene empezar con dos o tres mensajes distintos y quedarse con el que mejor funcione.

Lo que sí se nota pronto es el orden. En cuanto la búsqueda deja de depender de que alguien tenga un hueco, cada semana salen correos nuevos, cada respuesta se contesta y cada interesado recibe una llamada. Ese ritmo constante, más que cualquier truco, es lo que acaba llenando la agenda de reuniones.

Cómo automatizar la búsqueda de clientes

Las cinco tareas anteriores tienen una parte repetitiva que se puede automatizar: buscar las empresas, encontrar a quién escribir, mandar el correo, hacer el seguimiento y avisarte cuando alguien responde. Lo que no conviene automatizar es el criterio: a quién vendes y qué ofreces lo decides tú.

Es lo que hace Helpyn. Le describes a quién vendes y se reparte el trabajo entre tres agentes:

• ·Maya busca las empresas que encajan en su web y a quien decide en LinkedIn, y te las propone con la frase y la URL de donde sale cada dato.
• ·Yulian escribe por email y WhatsApp, desde tu buzón y con tu nombre, hace el seguimiento y responde a las dudas con la información de tu empresa.
• ·Alice llama a los interesados, resuelve sus preguntas y te deja la reunión en el calendario.

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Ejemplos por sector

Cada sector tiene su forma de llegar al cliente. Algunos ejemplos:

• ·Distribuidores y mayoristas: talleres, fábricas, hostelería e instaladores.
• ·Consultorías y empresas de servicios: gerentes y directores de RRHH, calidad o finanzas.
• ·Fabricantes industriales: compras, ingeniería y producción.
• ·Proveedores de hoteles: propietarios y directores de alojamientos.
• ·Agencias y empresas de software: gerentes y directores de marketing.

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