Cómo encontrar clientes en LinkedIn

Por qué LinkedIn sirve para encontrar clientes B2B

En una web de empresa encuentras un correo general; en LinkedIn encuentras a la directora de RRHH, al jefe de compras o al gerente, y sabes desde cuándo están en el puesto. Para vender a empresas, eso es justo lo que falta en casi cualquier otra fuente: el nombre de quien decide.

Además, LinkedIn da contexto. Ves qué publica la empresa, si está contratando, si ha abierto sede y con quién estáis conectados en común. Con eso puedes escribir un mensaje que hable de su situación, no un texto genérico.

Funciona peor con negocios muy pequeños y con sectores donde la gente apenas usa la red (muchos talleres, comercios o alojamientos pequeños). Ahí suele dar mejor resultado el correo que publican en su web, como contamos en cómo buscar clientes potenciales.

Antes de escribir a nadie: prepara tu perfil

Cuando alguien recibe tu invitación o tu mensaje, lo primero que hace es mirar tu perfil. En diez segundos tiene que entender a qué te dedicas y para quién:

• ·Foto clara y profesional, de cara.
• ·Un titular que diga a quién ayudas y con qué, no solo tu cargo: «Ayudo a distribuidoras industriales a…» dice más que «Director comercial».
• ·Un extracto corto con lo que resuelves, para quién y cómo contactarte.
• ·La página de tu empresa enlazada y con su descripción al día.
• ·Algo de actividad reciente: comentarios o publicaciones sobre tu sector.

Cómo buscar clientes en LinkedIn

Con el buscador y sus filtros

El buscador gratuito permite filtrar personas por cargo, empresa actual, ubicación y sector. Empieza por el cargo de quien decide en tu cliente ideal y la zona donde trabajas: «gerente» y «Comunidad Valenciana», «responsable de compras» y «Aragón».

Con búsquedas combinadas

Puedes combinar palabras con AND, OR y NOT y poner frases entre comillas: «"director de operaciones" AND logística NOT consultor». Así quitas a quien tiene el cargo pero no es tu cliente.

De la empresa a la persona

Si ya tienes una lista de empresas, busca cada una en LinkedIn y mira la pestaña de personas. En empresas medianas suele haber varias personas implicadas: elige a quien decide, no a quien más publica.

Por la actividad

Quién comenta en las publicaciones de tu sector, quién asiste a un evento o quién sigue a un competidor también son pistas. Son personas interesadas en el tema, a menudo con poder de decisión.

Las versiones de pago de LinkedIn para ventas añaden más filtros y listas guardadas. Ayudan cuando buscas a diario, pero para empezar basta con el buscador gratuito.

Cómo conseguir clientes por LinkedIn sin parecer spam

La prospección en LinkedIn falla casi siempre por lo mismo: vender en el primer contacto. Lo que funciona es ir paso a paso:

• ·Invita sin vender. Solo conectar, con un perfil que ya explica quién eres.
• ·Cuando acepte, un primer mensaje corto que hable de su empresa y termine en una pregunta fácil de contestar.
• ·Si no contesta, seguimientos con algo nuevo cada vez: un dato útil, un ejemplo de un cliente parecido, una idea concreta. Tres como mucho.
• ·Si contesta con interés, propón una llamada corta en lugar de seguir por mensajes.

Un ejemplo de primer mensaje: «Gracias por conectar, Marta. He visto que habéis abierto almacén en Zaragoza. Trabajamos con distribuidoras que reparten en Aragón y suelen tener el mismo problema con las rutas de los martes. ¿Es algo que os está pasando?». Cuatro frases, sobre ella, y una pregunta.

Lo que no conviene: mensajes larguísimos, presentaciones de empresa adjuntas, enlaces en el primer mensaje y el mismo texto para todo el mundo.

Cuántas invitaciones y con qué ritmo

LinkedIn limita el número de invitaciones que puedes enviar cada semana y vigila los comportamientos que parecen automáticos. Si te pasas, puede restringir tu cuenta, y es la cuenta con la que te conoce tu sector. Algunas reglas prudentes:

• ·Reparte las invitaciones a lo largo de la semana, en horario laboral.
• ·Si la cuenta es nueva o llevabas tiempo sin usarla, empieza con pocas y ve subiendo.
• ·Deja pausas entre acciones; nadie envía veinte mensajes en un minuto.
• ·Retira las herramientas que prometen miles de invitaciones: lo barato puede costarte la cuenta.

Más que el volumen, cuenta la constancia: unas pocas invitaciones bien elegidas cada día, durante meses, dan más conversaciones que una avalancha una semana.

LinkedIn y el correo, mejor juntos

La prospección en LinkedIn funciona mejor cuando no va sola. Hay quien lee LinkedIn a diario y quien solo mira el correo; con los dos canales llegas a más gente y cada mensaje refuerza al otro («Te escribí por correo el martes…»).

La regla que evita quedar mal: una empresa, una conversación. Si alguien de esa empresa ya te ha contestado por correo, o lo está llevando un compañero, no invites a nadie más. Lo contamos con más detalle en la guía de prospección de clientes.

Errores habituales en la prospección en LinkedIn

• ·Vender en el primer mensaje, nada más conectar.
• ·Copiar y pegar el mismo texto a todo el mundo.
• ·Invitar a cargos que no deciden: técnicos, becarios o personas de otro departamento.
• ·No hacer seguimiento, o hacer diez.
• ·Seguir escribiendo a quien te ha dicho que no le interesa.
• ·Llevar la cuenta de quién está en cada paso en la cabeza o en notas sueltas.

Cada sector tiene su forma de usar LinkedIn. En servicios a empresas y en agencias y software es uno de los canales principales; en los demás casos de uso suele acompañar al correo.

Cómo lo hace Helpyn

El Prospector LinkedIn de Helpyn hace este trabajo cada día desde la cuenta de tu equipo:

• ·Encuentra a quien decide en cada empresa (gerente, director comercial, fundador) y solo le contacta si hay una prueba pública de que trabaja ahí y con ese cargo.
• ·Le invita desde el LinkedIn del vendedor de la campaña, con su nombre, y da prioridad a quien ya ha mostrado interés en tus correos.
• ·Al aceptar, le escribe un mensaje corto sobre su empresa, en el tono que elijas, sabiendo lo que ya le enviaste por correo.
• ·Hace como mucho tres seguimientos, cada uno con algo distinto, y si responde con interés lo pasa a tu equipo.
• ·Respeta una empresa, una conversación, y quien pide que no le escribas no recibe nada más, ni por LinkedIn ni por correo.

Cuida tu cuenta con límites diarios y semanales seguros, arranque progresivo en cuentas nuevas y horario laboral. Incluye una cuenta conectada, hasta 100 invitaciones a la semana por cuenta, hasta 50 mensajes al día y la búsqueda de decisores en hasta 40 empresas al día. Es un complemento de cualquier plan por 150 €/mes.

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