Cómo conseguir clientes B2B

Qué cambia cuando vendes a empresas

B2B significa business to business: una empresa que vende a otra. Antes de elegir cómo captar clientes, conviene tener presentes cuatro diferencias con la venta a particulares:

• ·Decide más de una persona. El gerente, el de compras y quien va a usar lo que vendes tienen voz, y cada uno mira cosas distintas.
• ·La compra es más racional. Se compara, se pide presupuesto y se justifica ante otros.
• ·El ciclo es más largo. Entre el primer contacto y el pedido pueden pasar semanas o meses.
• ·Cada cliente vale más y dura más. Por eso compensa dedicar tiempo a cada empresa, en lugar de buscar volumen.

Estas diferencias explican por qué lo que funciona para una tienda online casi nunca funciona para una distribuidora o una consultora. En B2B lo que pesa es llegar a la persona adecuada con un motivo concreto, y no soltarla hasta que diga sí o no.

Las seis formas de captar clientes B2B

1. Recomendaciones y red de contactos

Es como empiezan casi todas las empresas: clientes que te recomiendan, antiguos compañeros, proveedores que te presentan. Convierte muy bien porque llegas con la confianza de otro. El problema es que no la controlas: llega cuando llega, y un mes sin recomendaciones es un mes sin clientes nuevos.

2. Prospección directa: email, LinkedIn y teléfono

Tú eliges a qué empresas quieres venderles y les escribes o las llamas. Es la única forma que puedes poner en marcha mañana y escalar cuando quieras. Pide constancia: buscar, escribir, hacer seguimiento y responder cada semana. Lo explicamos en la guía de prospección de clientes.

3. Contenido y posicionamiento en Google

Artículos, guías y páginas que responden a lo que busca tu cliente. Atrae a empresas que ya tienen el problema y trabaja solo una vez publicado, pero tarda meses en dar fruto y solo sirve si tus clientes buscan lo que vendes.

4. Publicidad en buscadores y redes

Pagar por aparecer cuando alguien busca lo que vendes. Es rápido y medible, y funciona bien si hay búsquedas. Si tu cliente no busca tu solución porque no sabe que existe, gastarás sin resultados.

5. Ferias y eventos del sector

Muchas reuniones en pocos días con empresas que ya están en modo compra. Son caras y puntuales: lo que marca la diferencia es el seguimiento de los contactos en las semanas siguientes, que es donde casi todo el mundo falla.

6. Socios y distribuidores

Otras empresas que ya venden a tus clientes y pueden incluir lo tuyo: un instalador que recomienda tu material, una gestoría que presenta tu software. Multiplica tu alcance, pero lleva tiempo montarlo y repartes margen.

Cómo elegir la forma de captar clientes que te conviene

No hace falta hacerlo todo. Elige una o dos formas según cómo es tu venta:

• ·Si cada cliente vale mucho y hay pocas empresas que te puedan comprar, la prospección directa es la base: escribes a cada una con nombre y apellidos.
• ·Si tus clientes buscan activamente lo que vendes, la publicidad en buscadores y el contenido traen demanda que ya existe.
• ·Si tu sector se reúne en una feria al año, prepara la lista antes, ve con citas cerradas y haz el seguimiento después.
• ·Si otro negocio ya tiene la confianza de tus clientes, un acuerdo con él puede valer más que mil correos.

Para la mayoría de las pymes que venden a empresas, la combinación que mejor funciona es prospección directa para tener una agenda de reuniones constante y recomendaciones para cerrar más rápido. Si quieres ver cómo se compara con contratar a alguien, lee qué es un SDR externalizado o la guía sobre el comercial a comisión.

Captar clientes B2B según tu sector

Lo que funciona cambia mucho de un sector a otro. Un resumen de lo que vemos en cinco tipos de empresa:

• ·Distribuidores y mayoristas: los clientes (talleres, fábricas, hostelería) publican su correo y su teléfono en su web. Funciona escribir por zona de reparto y con lo que compra cada tipo de cliente.
• ·Servicios a empresas: consultoría, formación o auditoría se venden a un cargo concreto. LinkedIn y un correo a esa persona funcionan mejor que el buzón general.
• ·Fabricantes industriales: el comprador está en compras, ingeniería o producción, y las ferias y los directorios industriales son buenas fuentes de empresas.
• ·Proveedores de hoteles: hoteles, casas rurales y apartamentos turísticos tienen web y correo propios, y en los pequeños decide el dueño.
• ·Agencias y software: lo que abre la puerta es una señal concreta de cada empresa (una web vieja, que contraten, que crezcan).

Tienes los cinco con ejemplos de mensajes y preguntas propias en los casos de uso.

Un plan de 90 días para conseguir clientes B2B

Semanas 1 y 2: a quién y qué decir

Describe a tu cliente ideal (sector, tamaño, zona, quién decide y qué señal indica que te necesita) y escribe tu propuesta en dos frases: qué problema resuelves y qué pides a cambio, una llamada corta o una visita.

Semanas 3 a 6: la primera lista y los primeros mensajes

Reúne entre cien y doscientas empresas que encajen bien y escribe a quien decide en cada una. Haz dos o tres seguimientos con algo nuevo y apunta quién contesta y qué dice. Las guías de cómo buscar clientes potenciales y de base de datos de empresas te ayudan con la lista.

Semanas 7 a 12: ajustar y repetir

Mira qué tipo de empresa responde más y qué frase genera más interés. Concentra la búsqueda ahí, cambia lo que no funcione y mantén el ritmo cada semana. Al final de los 90 días tendrás algo que vale más que cualquier lista: saber a quién escribir y qué decirle.

Errores habituales al captar clientes B2B

• ·Intentar venderle a todo el mundo: un mensaje para todos no le habla a nadie.
• ·Escribir al buzón general cuando quien decide tiene nombre y cargo.
• ·Contar tu empresa en lugar de su problema.
• ·Abandonar después del primer correo, cuando la mayoría de las respuestas llegan en el seguimiento.
• ·Buscar clientes solo cuando falta trabajo: en B2B el ciclo es largo y lo que siembras hoy se cierra dentro de meses.

Cómo lo hace Helpyn

Helpyn se ocupa de la prospección directa, la forma de captar clientes B2B que más tiempo pide y que más se aplaza. Lo hace con tres agentes de inteligencia artificial:

• ·Maya busca las empresas que encajan con lo que describes, en su web, y a quien decide en LinkedIn, con la frase y la URL de donde sale cada contacto.
• ·Yulian escribe a cada empresa desde tu correo y con tu nombre, hace el seguimiento con algo nuevo y responde a quien contesta por email o por WhatsApp.
• ·Alice, en los planes superiores, llama a los interesados, resuelve sus dudas y te deja la reunión en el calendario.

Las agencias que hacen este trabajo publican tarifas desde unos 1.500 €/mes, y algunas desde 2.200 €/mes, a menudo con permanencia. El agente comercial de Helpyn empieza en 50 €/mes, con plan mensual, y puedes probarlo gratis 15 días. Tú solo vas a las reuniones.

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